Cada Negociación es un Proyecto

El éxito en una negociación no es fruto del azar; es el resultado de una planificación estructurada y un enfoque estratégico. Si consideramos cada negociación como un proyecto, siguiendo las etapas definidas por el Project Management Institute (PMI), podemos abordar estos procesos de manera más efectiva, consciente y profesional. Además, técnicas como la contextualización potencian aún más nuestras habilidades para persuadir y construir acuerdos beneficiosos. Este artículo combina estos dos enfoques, mostrando cómo integrar la gestión de proyectos y la técnica de contextualizar para convertir cualquier negociación en una oportunidad fructífera.

Negociación como Proyecto

El PMI define un proyecto como una iniciativa temporal destinada a crear un producto, servicio o resultado único, dividiéndolo en cinco etapas principales: inicio, planificación, ejecución, control y cierre. Estas etapas no solo son aplicables a grandes iniciativas organizacionales, sino también a negociaciones, incluso en situaciones cotidianas.

Inicio

En esta etapa, se identifican a todas las partes interesadas en la negociación. Este reconocimiento inicial establece las bases del proceso y su nivel de detalle dependerá de la complejidad e importancia del asunto a tratar. Comprender quién está involucrado y cuáles son sus intereses es esencial para anticiparse a las dinámicas de la negociación.

Planificación

Aquí es fundamental definir claramente los objetivos propios y, si es posible, los de la contraparte. Además, se determinan las técnicas de negociación a utilizar y se evalúa el tiempo disponible. Una planificación detallada garantiza que la negociación no se desvíe de los resultados esperados y establece un marco para adaptarse a las circunstancias cambiantes.

Ejecución

Es el momento de llevar a cabo la negociación. Dependiendo de su magnitud, esta etapa puede ser breve o extenderse durante días, semanas o más. La habilidad para mantener el enfoque y gestionar las emociones juega un papel crucial durante la ejecución.

Control

Esta fase se distingue por ser crítica. Se evalúa la situación en tiempo real, ajustando estrategias según sea necesario. El control puede ser inmediato o requerir evaluaciones prolongadas en negociaciones más complejas. Este análisis asegura que las partes no pierdan de vista los objetivos acordados.

Cierre

Finalmente, se formaliza el acuerdo o, en caso de no llegar a uno, se concluye la negociación. Un cierre bien gestionado facilita relaciones sólidas y abre puertas a futuras colaboraciones.

Aplicar estas etapas en cada negociación no solo asegura una mejor planificación, sino que también aumenta la probabilidad de alcanzar resultados favorables.

La Importancia de Contextualizar

El concepto de contextualizar, según la Real Academia Española, se refiere a situar algo en un contexto específico. En negociación, implica presentar nuestros argumentos de manera estratégica para favorecer nuestra posición. No se trata solo de expresar una perspectiva, sino de hacerlo de forma tan efectiva y persuasiva que la contraparte considere nuestra propuesta como irresistible.

La técnica de contextualización permite encuadrar nuestros argumentos y responder estratégicamente a las ofertas y posturas de la otra parte. Stuart Diamond, en su libro Getting More, subraya que contextualizar no es simplemente una habilidad técnica, sino una filosofía. Sugiere preguntas clave como:

¿Qué está ocurriendo realmente?

¿Qué aporta esta alternativa que queremos destacar?

Estas preguntas conducen a una comprensión más profunda del contexto de la negociación, ayudando a encuadrar la situación para resaltar los beneficios y minimizar las debilidades de nuestra propuesta.

Integrando Ambas Perspectivas

Abordar una negociación como un proyecto y utilizar la contextualización como herramienta estratégica son enfoques complementarios. El modelo de gestión de proyectos proporciona una estructura clara y lógica, mientras que la contextualización introduce flexibilidad y creatividad, permitiendo adaptar nuestros argumentos a las necesidades y expectativas de la otra parte.

La clave para transformar una negociación en una oportunidad fructífera radica en combinar la planificación meticulosa con la capacidad de encuadrar argumentos estratégicamente. Esto no solo aumenta las probabilidades de éxito, sino que también fomenta relaciones más sólidas y colaborativas.

Conclusión

Cada negociación es un proyecto, y tratarla como tal asegura que respetemos las etapas necesarias para su éxito. La técnica de contextualización, por otro lado, nos permite articular nuestras propuestas de forma persuasiva y estratégica. Al integrar ambos enfoques, estamos mejor preparados para enfrentar cualquier negociación, independientemente de su naturaleza o complejidad. Con este enfoque estructurado y estratégico, podemos transformar cada negociación en una oportunidad para alcanzar acuerdos valiosos y relaciones duraderas.